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Como garantir o melhor preço no seu fechamento de câmbio

Como garantir o melhor preço no seu fechamento de câmbio

Jun 02, 2017 Comentários

Nesse artigo vou mostrar para você como conseguir taxas de câmbio melhores no seu fechamento de câmbio, com uma estratégia de negociação que aprendi ao longo dos muitos anos que trabalhei nas mesas de câmbio em grandes Bancos.

No caso do fechamento de câmbio, que é o assunto de hoje, percebi que muitas empresas acreditam que é muito difícil conseguir taxas de câmbio realmente boas, porque estão conformadas com essa cobrança exagerada por parte dos Bancos, ou não fazem um controle efetivo para saber qual o custo de cada fechamento de câmbio, e, portanto, não sabem quanto estão pagando.

Eu também sei, que a margem operacional na maioria das empresas é pequena, e é por isso que quero oferecer instrumento para a pessoa responsável pelos fechamentos de câmbio negociar melhor e assim conseguir a melhor taxa de câmbio possível para cada operação!

Antes vou explicar alguns termos usados e como os Bancos trabalham.

O ganho do Banco nas operações de câmbio, além da taxa de juros cobrada nas operações de financiamento, como ACC (adiantamento de contrato de câmbio) e ACE (Adiantamento de cambiais entregues), está na cobrança de tarifas, e principalmente no ganho na taxa de câmbio, na diferença que o Banco consegue entre a taxa da empresa e a taxa vigente no mercado interbancário nesse momento. Isso chamamos de Spread.

Esse ganho varia de acordo com alguns critérios:

1)    Tamanho da empresa

2)    Volume total de câmbio que a empresa faz

3)    Volume de cada operação

4)    Reciprocidade que a empresa dá ao Banco. Folha de pagamento, cobrança etc

5)    Percepção de concorrência – Esse ponto é muito importante, e é ai que iremos trabalhar!

Na negociação das operações, de acordo com o tamanho da empresa, terá acesso a um tipo de plataforma para conseguir as taxas de câmbio. 

Por exemplo, empresas pequenas, farão todos os fechamentos por um sistema, como os Internet Banking. Nesse caso não vai existir uma negociação direta em cada operação, e, portanto, a metodologia que irei explicar adiante não se aplica. O que o responsável pelo fechamento de câmbio pode fazer é conversar com seu gerente de conta e pedir que ele diminua o spread na taxa de câmbio no sistema. Esse ganho do Banco é fixo, um percentual sobre a taxa de câmbio, por exemplo 5%. Nesse caso se a taxa do dólar no mercado interbancário estiver em R$ 3,2000, a empresa conseguirá na compra 3,3600 e na venda 3,0400. É esse spread, ou o 5% que precisa ser negociado.

Se a empresa for maior, vai ter acesso ao seu gerente de conta, que vai ligar para a sua mesa de câmbio e solicitar a taxa.

E se a empresa for muito grande, pode até falar direto com o operador da mesa de câmbio.

Nos três casos, o Banco estipula um spread mínimo para o fechamento das operações de câmbio. Esse spread é estipulado conforme expliquei acima. Para empresas muito grandes, o custo é mínimo, muitas vezes inferior a 0,50%.

O operador da mesa tem flexibilidade para colocar o ganho na taxa de câmbio, desde que o spread seja maior ou igual ao mínimo estipulado pelo Banco para cada empresa. 

Para se ter uma ideia do ambiente na mesa de câmbio, o operador está lá para conseguir o maior lucro possível para o Banco, ele é muito cobrado e também ganha bônus em cima disso!

Imaginem a pressão que este operador tem para gerar lucros cada vez maiores. É uma atividade bastante estressante, acreditem eu sei muito bem pois era do time deles!!

Ai entra a negociação! Se o operador perceber que não tem concorrência, vai aumentar o spread de cada operação.

Vamos à metodologia:

1)    Saber quanto o Banco está cobrando por suas operações de câmbio. 
Como fazer isso?
Primeiro ter a cotação do momento da operação, comparando a taxa fornecida à taxa de mercado no momento da cotação. Existem vários sites que fornecem essa taxa de forma gratuita, mas com atraso de 15 minutos. Vou colocar alguns deles abaixo. Tem também o serviço de informações em tempo real,  feeders de preços, com pagamento de uma mensalidade. Dependendo do volume de operações que a empresa faz, vale a pena pagar por esse serviço.

2)    Ter mais que um Banco para realizar as operações.

3)    Com dois Bancos abertos, você fará a cotação nos dois Bancos ao mesmo tempo e vai checar qual o spread que estão cobrando.

4)    Depois de receber a primeira cotação dos dois Bancos, retorne e peça a melhor taxa de câmbio de cada um deles.

5)    É nesse momento que você vai fechar com o Banco que oferecer a melhor taxa. 

6)    Avise o Banco que perdeu a operação que a concorrência fez um preço melhor.

7)    Se o Banco perdedor perguntar qual foi a taxa de câmbio do outro Banco, você não vai informar. Diga somente que ele terá oportunidade de cotar mais operações, e que precisa melhorar suas taxas para ganhar.

Mas atenção, não é para fazer leilão. Leilão é quando o cliente usa a taxa de um Banco para melhorar a taxa do outro. O leilão desgasta as duas partes, quem negocia na empresa e o operador do Banco, e no longo prazo não é eficiente. O que eu recomendo é, pedir a taxa para os dois Bancos, retornar perguntando se aquela é a melhor taxa, e em seguida fechar a taxa que estiver melhor. 

E assim, essa sistemática será colocada em prática em todas as cotações.

Essa metodologia é comprovada, e já ajudou muitas empresas a economizarem muito dinheiro. Já acompanhei casos de uma economia de 3% em cada fechamento! É muito dinheiro!!!

Tem a questão da reciprocidade. O Banco te dá um empréstimo, faz ACC e ACE, e quer reciprocidade! Isso é prática normal no mercado, mas tem que saber o quanto essa reciprocidade está custando. No caso de fechar câmbio com uma economia de, digamos 3% na taxa de câmbio, em cada USD 100 mil, dá R$ 9,6 mil de custo “reciprocidade”! É muita coisa!

É muito importante manter uma planilha Excel com o controle de todas as operações e com o cálculo do custo de cada fechamento de câmbio. Assim você poderá acompanhar o quanto os seus Bancos estão cobrando, e a evolução dessa cobrança. Disponibilizamos uma planilha com esses cálculos abaixo.

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